在东南亚✿★◈，隐藏着这样一个业务极为广泛的“神秘组织”——沙滩集团（Sands Group）✿★◈，触角遍及科技✿★◈、物流✿★◈、电商✿★◈、母婴✿★◈、美妆等多个领域✿★◈，旗下成员包括美妆品牌集团成员包括美妆品牌Y.O.U✿★◈、手机品牌realme✿★◈、物流巨头极兔速递......以及本文主角

　　这些品牌看似风马牛不相及✿★◈，但实际上都隶属于OPPO东南亚体系✿★◈。而母婴品牌MAKUKU的创始人蒋正振✿★◈，便曾任OPPO海外市场部的部长✿★◈，负责二十多个国家的业务开拓✿★◈。

　　扎根东南亚本土多年的他✿★◈，敏锐地嗅到这片热土蓄势待发的电商商机✿★◈，投身母婴赛道创立了MAKUKU✿★◈。

　　2020年11月✿★◈，MAKUKU中国总部与印度尼西亚分司先后于上海和雅加达启动✿★◈。可以说✿★◈，自成立之初✿★◈，MAKUKU便立足国际视野✿★◈，立志做一个全球化的母婴品牌✿★◈。

　　这其中当然有一部原因在于创始人在东南亚本土深耕多年✿★◈，对当地的风土人情和社会关系积累了一定的认识✿★◈。

　　相关研究显示✿★◈，自1960年以来✿★◈，世界富裕经济体的生育率下降了一半以上✿★◈，创下历史新低✿★◈。发达国家生育率的持续下滑✿★◈，也使得母婴产品的市场热度趋于低迷✿★◈。

　　不过东南亚作为发展中地区✿★◈，拥有庞大的人口基数✿★◈，且人口结构呈现年轻化的特点✿★◈，44岁及以下人口占据总人口的七成比列✿★◈。随着当地经济水平的高速发展✿★◈，东南亚各国新生儿数量增长显著✿★◈，带动母婴产品需求不断飙涨✿★◈。

　　而在这之中✿★◈，印尼是东南亚人口最多的国家✿★◈，截至2023年人口总数约2.8亿人✿★◈，是世界第四的人口大国✿★◈。

　　与此同时✿★◈，印尼还保持着较高水准的生育率✿★◈。database研究显示✿★◈，2024年印尼妇女的平均生育数为2.12✿★◈，也就是说每1000人中就有15.7个新生儿✿★◈。2013~2023年✿★◈，印尼每年新生儿数量在450到500万之间✿★◈。

　　另据Statista的数据✿★◈，2024 年印尼的母婴市场收入将达到9424万美元✿★◈，并在未来五年内以5.96%的年复合增长率✿★◈，增长至2029年的1.25亿美元✿★◈。

　　在这一背景下✿★◈，MAKUKU团队敏锐地嗅到了印尼母婴市场的巨大发展潜力✿★◈：一是人口红利井喷✿★◈，长期的高生育率有效转化为引人遐想的增量空间✿★◈；二是相较卷生卷死的发达国家市场✿★◈，当地母婴市场尚处于初步发展阶段✿★◈，现有的品牌格局难以充分满足消费者日趋多元化的需求✿★◈。

　　近几年来✿★◈，随着东南亚地区经济的高速发展✿★◈，当地消费水平也在逐年上升✿★◈，年轻父母普遍愿意为了育婴而支出更多的预算✿★◈。

　　通过扎根本土的深入调研✿★◈，MAKUKU意识到东南亚新一代父母的育儿观念正潜移默化地发生转变✿★◈。不仅仅是育儿投入增加✿★◈，对母婴用品及服务的需求也呈现出多元化✿★◈、细分化的特点✿★◈，更加注重产品的品质✿★◈、安全性和舒适度✿★◈，愿意为高品质✿★◈、高附加值的产品买单✿★◈。

　　抓住这一消费者特点后✿★◈，MAKUKU在成立之初便将自身定位一个追求好产品✿★◈、好服务✿★◈， 且健康✿★◈、长久的全球知名家庭消费品牌✿★◈，瞄准印尼中高端母婴市场切入✿★◈，为消费者提供高品质✿★◈、高品位✿★◈、高安全的母婴家居产品✿★◈。

　　为此在抓住市场红利快速落地后✿★◈，MAKUKU将重心放在了消费者需求端✿★◈，基于千人千面消费者痛点及需求趋势✿★◈，因地制宜地打造丰富的产品矩阵✿★◈。

　　公开信息显示✿★◈，截至目前MAKUKU全球门店✿★◈、售点共计万余家✿★◈，涵盖母婴用品✿★◈、棉品✿★◈、洗护✿★◈、全家奶粉✿★◈、纸品✿★◈、早教✿★◈、营养品等覆盖母婴家居生活的多个品牌产品✿★◈，且全球月销量已突破一亿元✿★◈，在全球市场范围内实现高速增长✿★◈。

　　在文化环境相对复杂的东南亚市场从0开始不断成长为如今的全球化品牌✿★◈，MAKUKU的成功密码不仅在于抓住行业红利并精准切入空白市场✿★◈，还离不开本土化✿★◈、多元化以及精细化的产品策略✿★◈。

　　在进入市场初期✿★◈，MAKUKU选择从母婴赛道的高频刚需类产品切入✿★◈，也就是复购率最高✿★◈，需求量最大的纸尿裤产品✿★◈。

　　为了打造出能满足东南亚宝妈需求✿★◈，兼顾品质与性价比的纸尿裤✿★◈，MAKUKU深入调研了当地消费者的审美取向和使用习惯✿★◈，从包装设计到产品功能全面适配本土需求✿★◈。

　　譬如在产品生产设计方面✿★◈，MAKUKU便敏锐洞察到来当地消费者的一大痛点——印尼本土品牌纸尿裤采用生产原料采用普遍为第一代纸浆产品✿★◈，价格低廉但吸水性差✿★◈，容易导致婴儿出现臀部发红✿★◈、起疹子等症状✿★◈。

　　基于这一现象✿★◈，MAKUKU很快便制定了差异化的产品策略✿★◈。背靠中国廉价供应链✿★◈，MAKUKU得以在成本端奠定优势✿★◈，满足东南亚宝妈对性价比与产品品质的双重需求✿★◈。

　　“打造极致产品✿★◈，持续创造惊喜”这一品牌价值观✿★◈，深度糅合到MAKUKU的产品生产开发过环节中✿★◈。据悉✿★◈，MAKUKU采用优质的材料在和先进的生产工艺✿★◈，确保每一件产品都符合高标准的质量要求✿★◈。由此打造出锁水性能更优✿★◈、舒适度更高✿★◈、且质量更好的的三代产品✿★◈，精准打击当地宝妈的育儿痛点✿★◈。

　　当然✿★◈，在创始人的蓝图里✿★◈，MAKUKU要做的并不仅仅只是一个深耕某一垂直赛道的母婴品牌✿★◈，而是成长为一个覆盖多元化产品线的家庭消费生态平台✿★◈。

　　为此MAKUKU对东南亚中高端母婴市场的消费人群进行细分✿★◈，基于多元化的需求相继推出了Slim✿★◈、Comfort和Pro Care三大系列产品✿★◈，分工合作从不同的需求方向精准渗透消费者心智✿★◈。

　　Slim系列是MAKUKU最早推出的产品✿★◈，主打纤薄护肤✿★◈，吸水性和透气性极佳✿★◈，适合高温热带气候✿★◈，成功帮助MAKUKU积累大量口碑✿★◈，并进一步树立品牌形象✿★◈。

　　Comfort系列则帮助MAKUKU快速抢量✿★◈。据报道✿★◈，印尼纸尿裤的均价是 0.8 元/片✿★◈，而Comfort 的定价在0.8元到1元之间✿★◈，由此奠定起高性价比优势✿★◈。

　　Pro Care系列则聚焦印尼高端母婴市场✿★◈，用于满足当地宝妈的高端消费体验✿★◈。据悉✿★◈，Pro Care目前是印尼最高端的纸尿裤产品之一✿★◈，甚至打败了日本王子集团旗下同等定位的纸尿裤✿★◈。

　　自成立之初✿★◈，MAKUKU便扎根于东南亚本土✿★◈，倚靠多年积累的本土深耕经验的同时✿★◈，借力中国供应链及生产技术端的优势✿★◈，投入大量资源及精力用于产品的品质保证✿★◈、产异化打造✿★◈、以及性价比满足上✿★◈。

　　截至目前✿★◈，MAKUKU产品涵盖母婴用品✿★◈、奶粉✿★◈、辅食✿★◈、童装✿★◈、洗护用品✿★◈、棉制品等✿★◈。凭借因地制宜的多元化产品矩阵✿★◈，MAKUKU成功从本土品牌以及欧美大牌的围剿中突出重围✿★◈，俘获了大批东南亚新一代宝妈的青睐✿★◈。

　　MAKUKU团队曾制定了一个四位一体的发展战略✿★◈，即追求产品品牌与渠道品牌一体化✿★◈、线上线下一体化✿★◈、商品与服务一体化✿★◈，国内国际市场一体化✿★◈。

　　从中不难看出MAKUKU的野心✿★◈，不仅仅立足国内和印尼✿★◈，而是覆盖东南亚乃至中东等地区更多的国家市场✿★◈。

　　为了实现这一宏图✿★◈，MAKUKU在渠道搭建上十分注重多元化销售网络的铺设✿★◈，从线下到线上✿★◈，从销售渠道延伸至营销渠道✿★◈。

　　基于印尼母婴消费多以线下实体店为主的特点✿★◈，MAKUKU最初主要通过线下分销模式进入市场✿★◈，待到初具体量后便进一步拓展线上渠道✿★◈。

　　据悉✿★◈，MAKUKU在海外建立了自有品牌独立站✿★◈，主要销售婴儿纸尿布✿★◈、幼儿玩具及配件三大类别产品✿★◈。Similar数据显示✿★◈，在过去一个月MAKUKU独立站月访问量约9万左右✿★◈，可见现阶段沉淀的私域流量空间尚比较狭隘✿★◈。

　　而在第三方平台布局上✿★◈，MAKUKU在Lazada和Shopee均有搭建品牌店铺✿★◈。而这当地认知度最高✿★◈、体量最大的两大电商平台✿★◈，也成功帮MAKUKU进一步打开市场✿★◈，触达更广泛的消费人群✿★◈。

　　不过MAKUKU的产品销量虽然借助独立站和第三方电商平台得到提振✿★◈，但品牌效应却始终没能实现最大化✿★◈。为此乘着东南亚社交电商爆发的红利✿★◈，MAKUKU毅然奔向了TikTokShop的怀抱✿★◈。

　　据业内报道✿★◈，以Makuku菲律宾站点为例✿★◈，TikTok Shop团队搭建从0开始搭建✿★◈，仅仅半年这一渠道变实现了900%的增长✿★◈。

　　TikTok在印尼的走红✿★◈，带动东南亚社交电商热潮愈演愈烈✿★◈，越来越多当地年轻人通过社媒渠道进行购物决策✿★◈，而TikTok也因此成为品牌打开品牌知名度的重要途径✿★◈。

　　据报道✿★◈，2022年下半年✿★◈，MAKUKU将市场部门分为品牌和电商两个独立部门✿★◈，并加大了在TikTok平台上的运营和投放力度✿★◈。

　　MAKUKU是如何在短期内迅速在TikTok Shop上站稳脚跟的呢？实际上这离不开两大策略✿★◈。

　　一方面MAKUKU在TikTok上搭建账号矩阵✿★◈，通过发布家庭情景式短视频✿★◈、产品功能介绍✿★◈、用户使用体验等内容✿★◈，吸引用户关注了解并种草产品✿★◈。

　　另一方面✿★◈，借力达人营销推广产品✿★◈。据悉✿★◈，MAKUKU在入驻TikTok初期平均每月都会和超过500名达人达成合作✿★◈，平均每位达人会发布4条推广视频✿★◈。而这样庞大的达人营销资源✿★◈，也帮助MAKUKU快速引流打开品牌声量✿★◈。

　　截止目前✿★◈，MAKUKU旗下带货达人数量共计7827人✿★◈，发布了1.83万条带货视频✿★◈。不仅如此✿★◈，MAKUKU还在营销形式上积极进行创新✿★◈，通过积极开展品牌话题挑战活动✿★◈、与印尼顶流明星及母婴垂直领域的KOL建立合作✿★◈，在TikTok这一渠道上建立起庞大的内容营销矩阵✿★◈。

　　通过内容营销为品牌引流后✿★◈，下一步便是将这些流量变现✿★◈。彼时TiKTok在东南亚声势正大✿★◈，带动直播电商这一新业态在当地兴起✿★◈，带动达人矩阵✿★◈、直播间矩阵等玩法在印尼兴起✿★◈。

　　而MAKUKU敏锐洞察到了印尼直播电商的发展潜力✿★◈，开设品牌直播间并积极带货✿★◈，从0开始探索印尼直播电商玩法✿★◈。如今MAKUKU在东南亚各站点的TikTok店铺直播间发展得风生水起✿★◈，产品销量与品牌曝光率均实现了翻倍增长✿★◈。

　　纵观MAKUKU的出海之旅✿★◈，可以说是顺应天时地利人和——抓住东南亚市场红利✿★◈，借助国内供应链优势精准打击当地消费者需求✿★◈。但与此同时✿★◈，更离不开自身品牌发展策略✿★◈：深耕本土化✿★◈，打造因地制宜的差异化产品✿★◈，通过多元化的渠道网络触达东南亚宝妈的心智✿★◈。